現(xiàn)代人上班離不開電腦，休息離不開手機(jī)、iPad，走到哪里，電子產(chǎn)品就跟到哪里，除了睡覺時(shí)間之外，眼睛幾乎得不到休息。在普遍用眼過度的狀態(tài)下，近視或患有各種眼疾的人群也就越來越龐大，來藥店尋醫(yī)問藥的顧客越來越多。因此，研發(fā)、生產(chǎn)出來的護(hù)眼保健產(chǎn)品越來越豐富，藥店引入品種也越來越齊全。

盡管這是一個(gè)非常有潛力的消費(fèi)市場(chǎng)，但由于消費(fèi)者普遍對(duì)眼睛保健知識(shí)了解不足，導(dǎo)致這一類產(chǎn)品很難推廣。就拿護(hù)眼按摩器來說，作為小眾品類，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)有限，推廣此類品種，并要將其培養(yǎng)成*品類還需要一段漫長(zhǎng)的探索過程。筆者以護(hù)眼按摩器作為案例，與讀者一起探討如何銷售眼睛保健產(chǎn)品。

總結(jié)統(tǒng)一話術(shù)，實(shí)現(xiàn)專業(yè)推薦

店員若能在*時(shí)間以專業(yè)的話術(shù)、準(zhǔn)確清晰地向消費(fèi)者闡明護(hù)眼按摩器的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和原理，就已經(jīng)做到了成功銷售的*步，因?yàn)檫@能有效讓有眼部不適的消費(fèi)者開始關(guān)注產(chǎn)品。要做到這一步，則需要藥店針對(duì)產(chǎn)品為員工進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)和組織專業(yè)的營(yíng)銷話術(shù)。

比如護(hù)眼按摩器是根據(jù)眼部的高低輪廓與不同穴位的分布精心設(shè)計(jì)而成，并根據(jù)中醫(yī)經(jīng)絡(luò)學(xué)概論，通過磁療或者氣囊力壓眼部同時(shí)按摩眼部穴位，刺激和鍛煉視錐細(xì)胞和視神經(jīng)，能有效緩解睫狀肌疲勞，減輕長(zhǎng)時(shí)間用眼造成的眼睛干澀和疼痛感，同時(shí)還能調(diào)和氣血，促進(jìn)新陳代謝。

在向消費(fèi)者推薦此產(chǎn)品時(shí)，可以適當(dāng)引用其他同類產(chǎn)品進(jìn)行比較，突出護(hù)眼按摩器的優(yōu)異性，并結(jié)合現(xiàn)代人的生活方式和眼部問題，突出經(jīng)常按摩眼部可以緩解各種眼疾、眼不適等健康問題，對(duì)保護(hù)視力有顯著的功效。

分析潛在客戶群，做到藥械關(guān)聯(lián)

藥械關(guān)聯(lián)就是通過病人的病因、病理、病癥、療法、康復(fù)等各環(huán)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行關(guān)聯(lián)，給患者提供完善的康復(fù)方案。如果說銷售統(tǒng)一話術(shù)這一環(huán)節(jié)可以通過產(chǎn)品集中化培訓(xùn)來實(shí)現(xiàn)，而藥械關(guān)聯(lián)則非常考驗(yàn)店員對(duì)疾病、用藥、產(chǎn)品熟悉程度以及知識(shí)的靈活應(yīng)用能力。

到藥店尋求幫助的人群主要包括：學(xué)生、辦公室白領(lǐng)、老年人及流行性眼病患者。在這一環(huán)節(jié)中，店員不僅需要對(duì)低視力或者視力不佳者做群體診斷，還要針對(duì)個(gè)體做詳細(xì)癥狀分析，且能根據(jù)不同的情況給出不同的產(chǎn)品組合。

首先，店員要先了解目標(biāo)顧客眼部不適的病因、危害、用藥、保健和日常護(hù)理等問題。然后，結(jié)合藥店主營(yíng)品種的情況，突出宣傳日常保健對(duì)消除眼部不適的作用，并設(shè)計(jì)具體的保健品、藥品、護(hù)眼按摩器的組合套裝。比如，針對(duì)辦公室白領(lǐng)用眼過度而產(chǎn)生的眼疲勞，可以推薦某滴眼液及β胡蘿卜素，并向其介紹護(hù)眼按摩器的保健功效。

與此同時(shí)，還可以推薦一些護(hù)眼的中藥飲片，培養(yǎng)顧客在日常生活中養(yǎng)成愛眼護(hù)眼的健康習(xí)慣。

開放護(hù)眼體驗(yàn)專區(qū)

開設(shè)護(hù)眼按摩器的體驗(yàn)專區(qū)，讓顧客在一個(gè)舒適的環(huán)境中體驗(yàn)護(hù)眼按摩器的功效，對(duì)護(hù)眼按摩器的銷售推廣所起的作用非常明顯?！坝袝r(shí)我們說十句話，都不如讓顧客體驗(yàn)一分鐘”，唐人醫(yī)藥西山口店店長(zhǎng)朱海蕊對(duì)筆者說：“很多顧客不會(huì)相信店員的一面之詞，即便店員將護(hù)眼按摩器的功效說得再好，也很難打動(dòng)顧客。在體驗(yàn)專區(qū)，顧客能夠切身體驗(yàn)，親手操作，短短的幾分鐘，就可能讓顧客對(duì)護(hù)眼按摩器產(chǎn)生好感。

與此同時(shí)，一線員工還可以在顧客體驗(yàn)的過程中，為顧客介紹產(chǎn)品及眼睛保健知識(shí)。雖然很多顧客在*次體驗(yàn)后沒有購(gòu)買，但是優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)效果會(huì)讓其對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生良好的認(rèn)知，這對(duì)新品也有很好的推廣作用?！?/p>

一個(gè)品類要有一個(gè)“養(yǎng)”的過程，這個(gè)過程包含了對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)和教育，銷售中常說的“養(yǎng)品”在后，“養(yǎng)客”在先，就是指先要把顧客習(xí)慣培養(yǎng)起來，才能把產(chǎn)品培養(yǎng)起來，這需要店員具備良好的耐心和扎實(shí)的專業(yè)基礎(chǔ)。