引言：中國醫(yī)療器械行業(yè)和醫(yī)藥行業(yè)相比，無論從市場容量，行業(yè)集中度，生產(chǎn)企業(yè)和代理商的年銷售額等方面差距明顯。

項 目 市場容量 生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量 代理商數(shù)量

醫(yī)藥 二萬五千億 四千家 一萬三千家

醫(yī)療器械 三千億 一萬四千家 十八萬六千家　　

十多年前醫(yī)藥行業(yè)有十萬個代理商，經(jīng)過市場的洗禮，行業(yè)政策，醫(yī)藥改革等因素，目前醫(yī)藥行業(yè)僅剩一萬三千家。醫(yī)藥行業(yè)的職能管理部門，業(yè)內(nèi)專家認為一萬三千家醫(yī)藥代理商實在太多了。而美國真正的大型醫(yī)藥商業(yè)公司只有3家。內(nèi)部討論希望通過政策杠桿，*終讓行業(yè)洗牌至3000家左右

而國家對醫(yī)療行業(yè)的規(guī)范和整頓的順序是醫(yī)藥，醫(yī)用耗材，醫(yī)療設備，抓大放小已成為國家對醫(yī)藥和醫(yī)療器械總的政策，筆者王強通過目前中國醫(yī)療器械的大環(huán)境分析，未來三年內(nèi)，50%的醫(yī)療器械代理商即九萬個醫(yī)療器械代理商將淘汰出局！　　

醫(yī)療器械市場的九大因素　　

一、產(chǎn)品同質(zhì)化：目前中國醫(yī)療器械行業(yè)研發(fā)比例不足1%，導致產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重。B超，監(jiān)護儀，DR，真空采血管，注射器等常規(guī)產(chǎn)品的注冊證達一百張以上，在中國醫(yī)療器械行業(yè)目前常規(guī)產(chǎn)品已經(jīng)占到90%以上，拼關系，拼價格能支撐公司的生存和發(fā)展嗎？　　

二、醫(yī)用耗材降價：降價已席卷整個高值耗材，也波及到普通耗材和檢驗試劑，降價30%已成為常態(tài)，浙江第五次醫(yī)用耗材招標，降價幅度達到72%，中標價持續(xù)降低，醫(yī)療器械代理商怎樣應對？

三、 醫(yī)院托管:目前每個省都有醫(yī)院被托管，尤其是貴州，河南，河南市場二三級醫(yī)院已經(jīng)有80%以上被托管，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院已經(jīng)有50%以上被托管。托管費用更是居高不下，二三級醫(yī)院高的部分達到40個點，平均都已經(jīng)達到20個點以上，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院高的部分達到30個點以上，平均已經(jīng)達到10-15個點以上。針對這種情況，醫(yī)療器械代理商怎樣應對？　　

四、醫(yī)院壓縮供應商數(shù)量：每個省都有醫(yī)院在壓縮供應商數(shù)量，沈陽軍區(qū)總醫(yī)院的供應商數(shù)量由116家減少到了18家，上海東方醫(yī)院數(shù)量由117家減少到5家，針對這種情況，醫(yī)療器械代理商怎么生存？　　

五、一票制：2016年3月16日，福建三明對醫(yī)療設備采購實行新政，醫(yī)院只能和醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)或中國總代簽合同，絕大多數(shù)醫(yī)療器械代理商失去和醫(yī)院合作的機會，公司繼續(xù)辦下去，還有意義嗎？6月1日以后，浙江的醫(yī)藥行業(yè)將實施一票制，未來幾年以后浙江的醫(yī)療器械也會實施一票制！　　

六、二票制：2016年4月7日，國務院明確推行藥品采購“兩票制”，在“兩票制”的環(huán)境下，只有一級代理商才能生存，未來二，三年醫(yī)療器械也會實施“兩票制”，眾多中小型醫(yī)療器械代理商怎樣轉型？　　

七、醫(yī)用耗材配送商的洗牌：2016年珠海醫(yī)用耗材配送商由71家砍到只有3家才有配送資格。筆者王強了解到福建省作為醫(yī)改的試點省份，提出到2017年省內(nèi)只保留10家配送企業(yè)配送全省的藥品和器械。這些出局的醫(yī)用耗材配送商如何生存下去？　　

八、 在互聯(lián)網(wǎng)十，移動醫(yī)療， 產(chǎn)品更新?lián)Q代的沖擊下，醫(yī)療器械代理商如何應對？　　　　

九、目前有30%藥品代理商兼營或直接轉行做醫(yī)療器械，藥品代理商比醫(yī)療器械代理商實力更強，在醫(yī)院的掌控能力，關系更深，做得更透，藥品代理商在搶醫(yī)療器械代理商的飯碗，醫(yī)療器械代理商如何應對？　　　　

未來三年醫(yī)療器械代理市場的格局：淘汰一批，轉型一批，做大一批！　　

作者簡介：中國醫(yī)療器械實戰(zhàn)培訓*人，中國知名醫(yī)療器械營銷FromEMKT.com.cn管理專家，二十年醫(yī)療器械行業(yè)實戰(zhàn)及培訓經(jīng)驗，在《醫(yī)藥經(jīng)濟報》《醫(yī)谷》《世界醫(yī)療器械》《中國醫(yī)療器械信息》《中國醫(yī)藥聯(lián)盟》《中國營銷傳播網(wǎng)》《銷售與市場》等專業(yè)雜志，報紙和網(wǎng)站上發(fā)表三十多篇醫(yī)療器械行業(yè)分析和營銷管理方面的文章。以“*實戰(zhàn)，*精彩，*受益”的講課風格給幾十家國內(nèi)外知名醫(yī)療器械企業(yè)做內(nèi)訓，在”YY語音”上不定期開設《醫(yī)療器械營銷九連環(huán)系列講座》和《醫(yī)療器械成功案例研討會》。歡迎業(yè)內(nèi)朋友互相交流，互相學習。微信號：whwangqiang1，郵箱：534030927@qq.com