做醫(yī)療器械的，是時(shí)候來(lái)和醫(yī)生學(xué)一學(xué)怎么拿下你的客戶了，*受益匪淺哦~

首先我們來(lái)看看SPIN銷售法，什么是SPIN銷售法？——S情景性、P探究性、I暗示性、N解決性。

SPIN銷售技巧其實(shí)一直被運(yùn)用的，只是我們不知道而已。*典型的例子就是醫(yī)生，醫(yī)生*是SPIN銷售高手。

請(qǐng)看下面的對(duì)話：醫(yī)生："什么情況?"(Situation)

病人："肺疼!"

醫(yī)生："平時(shí)吸煙嗎?喝酒嗎?……"(Situation)

病人："偶爾喝一點(diǎn)……"

醫(yī)生："呼吸是不是很吃力?吐氣的時(shí)候是不是很疼?還有濃痰?"(Problem)

病人："是!"

醫(yī)生："馬上辦住院手續(xù)!先觀察三天……"隨手開(kāi)了一張幾千元的收費(fèi)單。

病人(這么貴?)："能不能不住院，配點(diǎn)普通的藥水……"(變相價(jià)格異議)

醫(yī)生："不行的!現(xiàn)在不明情況，有可能是非典，弄不好會(huì)有生命危險(xiǎn)……"(Implication，擴(kuò)大后果)

病人心虛害怕："這怎么辦？能治好嗎？"

醫(yī)生："雖然很麻煩，但是你要相信我們醫(yī)生以救死扶傷為宗旨，為人民服務(wù)的嘛。這個(gè)藥很好，是進(jìn)口的。我們*新引進(jìn)了國(guó)外的設(shè)備……你的病只要好好治療，不會(huì)有問(wèn)題的！"(Need-payoff，價(jià)值闡述)

病人："這我就放心了"于是屁顛屁顛地交了幾千元，買了一堆藥水。

這個(gè)例子便是生活中SPIN銷售的運(yùn)用，類似的情況還有很多很多。

當(dāng)然了這只是一個(gè)例子，如何融會(huì)貫通就需要你們自行領(lǐng)悟了，但是有一些東西就是可以直接拿過(guò)來(lái)利用的，那就是話術(shù)！

*跟客戶交流，話術(shù)不好，你將會(huì)引起客戶的反感，話術(shù)不到位，你將可能錯(cuò)過(guò)一個(gè)重要客戶，損失一個(gè)大單。以下四個(gè)方法，讓你如魚得水一般的跟客戶聊天：

1向銷售高手的拿話術(shù)

無(wú)論你在哪行哪業(yè)，都有銷售高手，他們的話術(shù)都是已經(jīng)錘煉好的，直接拿過(guò)來(lái)變成自己的。

那么如何能拿到銷售高手的話術(shù)呢?有兩種高效的方法：

一是，直接找到同行的銷售高手，冒充客戶去面對(duì)面交流，把你之前難以回答的問(wèn)題直接拋給他(記得錄音，拿回來(lái)變成自己的)。

二是，如果不好意思，那就線上交流，通過(guò)微信、電話、發(fā)短信去套取他的話術(shù)，自己做好記錄。

2要有記錄的習(xí)慣

在和客戶交流時(shí)，要有記錄的習(xí)慣。比如客戶問(wèn)了哪些問(wèn)題?你是怎么回答的?客戶有哪些疑慮?你是如何幫助解決的?

不要怕麻煩，等你記錄的時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)客戶問(wèn)的就是那幾個(gè)問(wèn)題，沒(méi)什么特別的。*省事的就是錄音了，下班后好好聽(tīng)聽(tīng)自己是如何接待客戶的，自己的語(yǔ)氣，回答的效果，你會(huì)恍然大悟的。

接下來(lái)就是好好錘煉自己的話術(shù)了，再錘煉一下自己的語(yǔ)氣，你也會(huì)很牛逼，跟客戶聊天不再是難事。

3具體情況具體應(yīng)對(duì)

把話術(shù)分為短、中、長(zhǎng)三個(gè)版本。因?yàn)樵诿鎸?duì)每個(gè)客戶，你并不知道他愿意用多少時(shí)間和你交流，先從*短板的試探，看客戶反映，之后再做下一步?jīng)Q定。

4勿以善小而不為

有時(shí)客戶可能會(huì)問(wèn)一個(gè)在你看來(lái)是奇葩的問(wèn)題，但請(qǐng)你不要忽律。曾見(jiàn)到這樣一個(gè)銷售員，他經(jīng)常嘲笑客戶問(wèn)的問(wèn)題，但之后有幾個(gè)客戶也問(wèn)到了類似的問(wèn)題，由于他忽略，損失了多個(gè)意向客戶。