新形勢(shì)下經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)出路：因勢(shì)而變。由于形勢(shì)的變化，我們要做好變化，否則就跟不上趨勢(shì)。趨勢(shì)是我們未來(lái)發(fā)展的指南，也是我們未來(lái)發(fā)展的方向。這個(gè)趨勢(shì)，我們用戰(zhàn)略的思維來(lái)思考每一個(gè)路徑。我們以前更多是以戰(zhàn)術(shù)思維來(lái)思考轉(zhuǎn)型路徑，今天我給大家講講怎么樣用戰(zhàn)略思維來(lái)思考轉(zhuǎn)型。

什么是戰(zhàn)略？

很復(fù)雜，很多人說(shuō)了很多話。我個(gè)人有這樣一個(gè)觀點(diǎn)：戰(zhàn)略不復(fù)雜，它有具體的規(guī)劃。戰(zhàn)略不是空話，所謂的銷售幾個(gè)億，這不叫戰(zhàn)略，這叫戰(zhàn)略目標(biāo)。很多人把戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略混為一談。我經(jīng)常講這樣一句話：所謂戰(zhàn)略，是用未來(lái)思考現(xiàn)在，也就是說(shuō)，為了明天做什么來(lái)思考今天該怎么做。

戰(zhàn)略=定位+模式+品牌

定位，實(shí)際上就是取舍，是選擇賽道的問(wèn)題。

模式，實(shí)際上就是經(jīng)營(yíng)策略問(wèn)題(不一樣的賽跑方式)。

品牌，是占領(lǐng)消費(fèi)者心智的一種標(biāo)志或認(rèn)知。

什么叫做定位，沒(méi)有定位的模式，談品牌，品牌是空洞的，所以戰(zhàn)略首先要找定位。定位，籠統(tǒng)的講，就是你選擇賽道的問(wèn)題，你在哪個(gè)賽道里和別人比賽。

我們跑步的賽道，有一萬(wàn)五千米，一萬(wàn)米，還有一千米。一個(gè)跑馬拉松的選手不一定會(huì)跑好一萬(wàn)米。我們很多經(jīng)銷商，既想跑好一萬(wàn)米，又想跑一百米，一萬(wàn)米靠耐力，一百米靠爆發(fā)力，能一樣嗎?

大家注意，賽道選擇非常重要。我們不能認(rèn)為，我是賣水的，那么凡是市場(chǎng)賣水的，都是我的客戶，不一定。至少主流的客戶，我們要定位。

什么叫做模式，就是不一樣的比賽方式。大家看“龜兔賽跑”，是龜贏了。為什么龜贏了，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的對(duì)手失誤了。我們做經(jīng)營(yíng)，不可能總是寄望競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷失誤吧。

問(wèn)題是，我們要保證這個(gè)龜贏，那賽道就要分析、再建。同樣的賽道，中間必須挖一條溝，溝里面必須有水，兔子還能贏嗎?這就是賽道的設(shè)計(jì)。大家注意，所有經(jīng)營(yíng)，大家必須熟悉自己的賽道，你的賽道和別人不太一樣。

另外，重設(shè)比賽方式。我們說(shuō)賽道不設(shè)計(jì)，我們把比賽方式重新設(shè)計(jì)，水路占到80%，土路占到20%，這個(gè)時(shí)候，兔子更贏不了了。這就是比賽優(yōu)勢(shì)變了，這個(gè)時(shí)候才能保證這個(gè)龜永遠(yuǎn)贏，你不可能總是寄希望于兔子睡覺(jué)。

什么叫做品牌。很多公司，搞一個(gè)商標(biāo)電視廣告，這就是品牌?這種方法不靠譜。品牌是你有了成為品牌的基礎(chǔ)，再通過(guò)系統(tǒng)的打造，才可能成為品牌。

經(jīng)銷商營(yíng)銷戰(zhàn)略定位有三個(gè)原則：差異化原則、不競(jìng)爭(zhēng)原則、*原則

差異化原則。首先做好經(jīng)營(yíng)模式差異化，*終做到品牌差異化。我們一直在講，賣產(chǎn)品不是賣超越，而是賣不同。我們經(jīng)常賣超越，看著其他競(jìng)爭(zhēng)者賣的什么產(chǎn)品，我們非要廠家弄出個(gè)同類產(chǎn)品，一定要超越它，要比別人強(qiáng)，能強(qiáng)嗎?

不競(jìng)爭(zhēng)原則。讓對(duì)手不愿競(jìng)爭(zhēng)或者不能競(jìng)爭(zhēng)。從不能，到不敢，到不愿競(jìng)爭(zhēng)。比如我們建議廠家?guī)椭?jīng)銷商做根據(jù)地區(qū)域的營(yíng)銷策略。什么叫做根據(jù)地?在合理的市場(chǎng)范圍內(nèi)，我要主推的產(chǎn)品和方案一定要做到*。

要怎么做?一定要改變對(duì)終端的銷售路徑，必須做三個(gè)改變：*，從一對(duì)一變成一對(duì)多，就是從一對(duì)一的上門(mén)做工作到邀請(qǐng)過(guò)來(lái)，讓專家來(lái)做工作;第二，從客場(chǎng)變成主場(chǎng);第三，從個(gè)人單打獨(dú)斗變成系統(tǒng)營(yíng)銷，你的團(tuán)隊(duì)、廠家的團(tuán)隊(duì)、廠家的方法，綜合在一起成為營(yíng)銷系統(tǒng)，*終做成一個(gè)根據(jù)地。

*原則。*不是總銷量的*，而是主推的產(chǎn)品或方案的*?！翱備N量*”對(duì)后來(lái)者來(lái)說(shuō)，也的確很難。但是如果你做好差異化方案，你主推產(chǎn)品和方案做到*，相對(duì)容易。所以，首先做好經(jīng)營(yíng)模式的差異化，*終做到品牌的差異化，讓對(duì)手不競(jìng)爭(zhēng)，不愿競(jìng)爭(zhēng)或不能競(jìng)爭(zhēng)。你不用追求規(guī)模，但是一定要追求地位。和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不比價(jià)格，要比價(jià)值。我不和你比壓力，但我要和你比壓強(qiáng)，在某個(gè)地方我*牛，這叫比壓強(qiáng)。

戰(zhàn)略定位，小而強(qiáng)。所以，我們的戰(zhàn)略定位不是追求多大，而是小而強(qiáng)，而不是大而空。我們傳統(tǒng)的經(jīng)銷商都是大而空，未來(lái)不是這樣，會(huì)是小而強(qiáng)。戰(zhàn)略目標(biāo)，是做細(xì)分市場(chǎng)(區(qū)域)的*者。企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模不是很大，但是在細(xì)分市場(chǎng)的地位非常強(qiáng)，細(xì)分產(chǎn)品地位強(qiáng)。這是未來(lái)一些中小經(jīng)營(yíng)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。營(yíng)銷戰(zhàn)略，采取滾動(dòng)式的戰(zhàn)略。當(dāng)然，你有錢、有團(tuán)隊(duì)，也可以采取轟動(dòng)式戰(zhàn)略。

戰(zhàn)略思維下的價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)之道

我們做商業(yè)模式的五個(gè)路徑：

*，客戶痛點(diǎn)的確定;

第二，解決方案;

第三，盈利模式;

第四，外部合作;

第五，內(nèi)部架構(gòu)。

你的價(jià)值是什么?價(jià)值等于模式乘以平臺(tái)乘以管理。平臺(tái)包含四大要素，包括合作企業(yè)的規(guī)模、你賣的產(chǎn)品的品牌、你所在機(jī)構(gòu)的技術(shù)(服務(wù)能力、研發(fā)能力)、資本。模式的四大要素：我們制定的營(yíng)銷戰(zhàn)略;營(yíng)銷戰(zhàn)略之下的策略;策略之下的戰(zhàn)術(shù);如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)術(shù)即團(tuán)隊(duì)是誰(shuí)。在這個(gè)基礎(chǔ)上，乘以管理。這就是告訴大家的價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)。

戰(zhàn)略思維下的戰(zhàn)術(shù)競(jìng)爭(zhēng)——客戶的選擇與淘汰。

有些客戶不是我們的目標(biāo)，我們不要總盯著了。要量沒(méi)量，學(xué)習(xí)能力也不行，觀念極具落后，還解決什么問(wèn)題呢。好客戶是選出來(lái)的，好客戶不是幫出來(lái)的。

產(chǎn)業(yè)鏈的延伸與細(xì)化。我們上下游怎么合作，與終端小店的合作，與廠家的合作。

服務(wù)模式升級(jí)與改進(jìn)。我們傳統(tǒng)的是產(chǎn)品先行、服務(wù)跟進(jìn)。記住，未來(lái)是服務(wù)先行、產(chǎn)品跟進(jìn)。

合作伙伴的選擇與優(yōu)化。一定選擇未來(lái)發(fā)展?jié)摿Ρ容^大的。對(duì)有思想、有方法、能幫助你的，這種伙伴才是優(yōu)秀的合作對(duì)象。