來(lái)源：醫(yī)療器械經(jīng)銷商聯(lián)盟

作者：聯(lián)盟菌

2018年，醫(yī)械圈風(fēng)起云涌，多家醫(yī)藥流通巨頭跨界醫(yī)械流通，賺的是盆滿缽滿。從營(yíng)收不到3000萬(wàn)，到128億，從1個(gè)省到全國(guó)，這家公司僅用了7年時(shí)間！

從營(yíng)收不到3000萬(wàn)增至超128億，藥商器械流通加速圈地近日，瑞康醫(yī)藥發(fā)布《2018年年度報(bào)告》，年報(bào)顯示，2018年瑞康銷售收入達(dá)到 339.19 億元，同比增長(zhǎng) 45.61%，連續(xù) 4 年保持 40%以上增長(zhǎng)，成功躋身全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)前六。

2018年瑞康醫(yī)藥醫(yī)療器械板塊配送業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入128.76 億元，同比增長(zhǎng)75.58%！而藥品板塊總收入209.34億元，同比僅增長(zhǎng)31.73%。

不難看出，以醫(yī)藥起家的瑞康醫(yī)藥，醫(yī)療器械業(yè)務(wù)開(kāi)始占據(jù)半壁江山，并且增長(zhǎng)迅猛！

實(shí)際上，瑞康醫(yī)藥早期僅是1家單一的藥品配送企業(yè)。2012年，瑞康組建起醫(yī)療器械銷售隊(duì)伍，成立省內(nèi)、省外醫(yī)械銷售子公司，開(kāi)始?xì)⑦M(jìn)醫(yī)械圈。從不到3000萬(wàn)做到了近130億，從山東一省做到了銷售網(wǎng)絡(luò)全國(guó)超30個(gè)省全覆蓋。醫(yī)療器械配送業(yè)務(wù)占公司業(yè)務(wù)總量的比重，也由不到1%做到了近40%。僅7年時(shí)間，增速驚人！

瑞康醫(yī)藥“押寶”器械流通，無(wú)疑是選對(duì)了跑道。2018年瑞康醫(yī)藥山東省外業(yè)務(wù)高速發(fā)展，省外業(yè)務(wù)收入**超過(guò)省內(nèi)，銷售收入占比已經(jīng)達(dá)到 56.60%。醫(yī)療器械業(yè)務(wù)進(jìn)一步向省外拓展，完成全國(guó) 31個(gè)省份（直轄市）并購(gòu)和業(yè)務(wù)覆蓋，實(shí)現(xiàn)醫(yī)療器械和醫(yī)用耗材業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)。

其中2018年檢驗(yàn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)銷售收入65.22 億、介入業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)銷售收入20.5億、普耗及器械配送業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)銷售收入13.33 億、 其它產(chǎn)品線業(yè)務(wù)全國(guó)實(shí)現(xiàn)銷售收入29.71億。  

“并購(gòu)+合伙人”模式，加速搶占全國(guó)終端醫(yī)院資源從瑞康醫(yī)藥的銷售模式來(lái)看，其采取的是“并購(gòu)+合伙人”模式，打造遍布全國(guó) 31 個(gè)省份（直轄市）的直銷網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)嚴(yán)格篩選加入瑞康的經(jīng)營(yíng)合伙人，將“瑞康模式”和公司在山東省內(nèi)形成的高效管理制度在全國(guó)復(fù)制，從而實(shí)現(xiàn)全國(guó)業(yè)務(wù)一盤棋。

財(cái)報(bào)顯示，瑞康醫(yī)藥2018年涉及的重大投資，收購(gòu)32家醫(yī)療器械銷售公司，新設(shè)立近26家醫(yī)療器械銷售公司。

掌握終端醫(yī)院資源無(wú)疑是醫(yī)療器械流通企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。憑借“并購(gòu)+合伙人”的直銷模式，瑞康醫(yī)藥在終端醫(yī)院的覆蓋也快速增加。在山東省，瑞康覆蓋規(guī)模以上公立醫(yī)院520家，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)2422家，覆蓋率分別超過(guò)98%、96%。

而在全國(guó)范圍內(nèi)，瑞康醫(yī)藥憑借快速?gòu)?fù)制山東的直銷模式，在全國(guó) 31 個(gè)省份（直 轄市）設(shè)立有近200家子公司，直接和4萬(wàn)多家各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作，其中，二級(jí)以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)覆蓋率超過(guò)80%，基層醫(yī) 療機(jī)構(gòu)覆蓋率超過(guò)60%。  

而且我們能看到，瑞康醫(yī)藥選擇的直銷模式，與現(xiàn)行醫(yī)改的“兩票制”政策高度一致。瑞康醫(yī)藥相關(guān)負(fù)責(zé)人此前就說(shuō)，“瑞康的銷售模式就是為全國(guó)7000余家生產(chǎn)企業(yè)在30000余家醫(yī)療機(jī)構(gòu)直接開(kāi)戶并開(kāi)展配送和推廣服務(wù)，可以說(shuō)，瑞康從成立起就已經(jīng)做好了兩票制的準(zhǔn)備，兩票制的全面實(shí)施對(duì)我們來(lái)講是個(gè)利好消息。”

這一銷售模式隨著“兩票制”的蔓延，意味著大批中小經(jīng)銷商可能被瑞康這樣的企業(yè)收購(gòu)?！按篝~(yú)吃小魚(yú)”，能被收購(gòu)還必須經(jīng)銷商自身有優(yōu)勢(shì)，否則極有可能面臨的是淘汰的局面。

3家藥商殺入百億醫(yī)械流通俱樂(lè)部！變局已開(kāi)始從醫(yī)藥流通上市企業(yè)公布的財(cái)報(bào)來(lái)看，2108年國(guó)藥器械、瑞康醫(yī)藥和九州通均已躋身進(jìn)醫(yī)械流通“百億俱樂(lè)部”！

醫(yī)療器械流通巨頭“國(guó)藥器械”業(yè)務(wù)整合后的首份年度業(yè)績(jī)，2018年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收約494.7億元，占據(jù)國(guó)藥控股總營(yíng)收的14.16%，且較2017年度380.6億元的營(yíng)收增加29.99%。

而國(guó)藥控股也在年報(bào)中明確，將加快醫(yī)療器械業(yè)務(wù)布局，貼近生產(chǎn)企業(yè)和終端客戶，全力提升直銷比例，積極推動(dòng)戰(zhàn)略合作。

對(duì)于提升直銷比例，無(wú)疑直接與兩票制有關(guān)系。

作為全國(guó)**大的民營(yíng)醫(yī)藥流通企業(yè)，九州通發(fā)布2018年度報(bào)告顯示，其器械流通業(yè)務(wù)近三年內(nèi)從48.71億元?jiǎng)≡鲋?12.21億元！主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)74.54億元，分別較上年同期增長(zhǎng)17.95%和21.60%。其中，醫(yī)療器械與計(jì)生用品業(yè)務(wù)保持高速增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)銷售收入112.21億元，較上年同期增長(zhǎng)60.85%。

根據(jù)年報(bào)，在醫(yī)械業(yè)務(wù)板塊，這已經(jīng)是九州通連續(xù)三年高速增長(zhǎng)。并且在2018年九州通也干了件大事：九州通器械集團(tuán)在2018年收購(gòu)及成立了位于全國(guó)各地的60多家醫(yī)療器械子公司，擴(kuò)大了市場(chǎng)覆蓋范圍。

目前醫(yī)療器械流通領(lǐng)域進(jìn)入加速整合期，除了國(guó)藥、九州通、瑞康醫(yī)藥，華潤(rùn)、嘉事堂、上藥都在加速布局！耗材”兩票制“在今年年初就有2市正式執(zhí)行，加速落地，醫(yī)療器械流通領(lǐng)域的洗牌也在加速！而且這些醫(yī)藥流通企業(yè)也在加速推進(jìn)“直銷模式”，就是為了契合“兩票制”的落地，對(duì)于中小型經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，優(yōu)質(zhì)的被收購(gòu)或者殺出一條血路，能力不足的市場(chǎng)份額預(yù)計(jì)將會(huì)持續(xù)萎縮！