你是否總想簽大單，有時(shí)會(huì)看不上那些“蒼蠅也是肉”的小訂單，而很多銷(xiāo)售高手卻認(rèn)為，那些百萬(wàn)、千萬(wàn)、哪怕是上億的大單其實(shí)很多都是從小訂單的合作開(kāi)始。所謂“放長(zhǎng)線(xiàn)才能釣大魚(yú)！”那么如何從小額交易開(kāi)始，逐步建立客戶(hù)關(guān)系，從而贏得大訂單呢。

小訂單讓你“打入客戶(hù)內(nèi)部”

當(dāng)我正在運(yùn)營(yíng)一家計(jì)算機(jī)培訓(xùn)公司時(shí)，美國(guó)醫(yī)藥公司巨頭默克公司邀請(qǐng)我們參加他們的供應(yīng)商選拔。如果能贏得這個(gè)大客戶(hù)將是一個(gè)巨大的成功，或許能成為我所有生意中*大的一筆。

起初默克公司邀請(qǐng)我們時(shí)，我很興奮，但是回頭一想如果你是采購(gòu)部主管，你會(huì)與一個(gè)從未合作過(guò)的公司簽約嗎？回應(yīng)默克公司的這一邀請(qǐng)函對(duì)于我們來(lái)說(shuō)將會(huì)是一項(xiàng)耗費(fèi)時(shí)間的工作。因?yàn)閹缀鯖](méi)有獲勝的機(jī)會(huì)，我們拒絕了邀請(qǐng)。由于我的公司是行業(yè)內(nèi)的知名公司之一，默克公司的采購(gòu)部主管打來(lái)了電話(huà)，詢(xún)問(wèn)我們退出競(jìng)標(biāo)的原因，我把原因講給了他。關(guān)注微信"商人之道"了解老板的思考邏輯。在談話(huà)中，我發(fā)現(xiàn)默克公司當(dāng)時(shí)有一個(gè)需求，而其時(shí)與之簽約的供應(yīng)商無(wú)法滿(mǎn)足他們的這一需求。這是一個(gè)很小的需求，但這種情況卻使我們獲得了為默克提供一次計(jì)算機(jī)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。

我們抓住這次機(jī)會(huì)，贏得了*筆小額交易。正是這筆“小額交易”把我們帶上了贏得默克公司合約的成功之路?？陀^(guān)地來(lái)看這種情況，可以這么說(shuō)，假設(shè)你正在向默克公司供應(yīng)辦公用品，那么我們的公司只是在向他們銷(xiāo)售一支鉛筆。  

我們發(fā)現(xiàn)，這一小筆交易產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。這一小筆交易將我們帶入了默克公司許可供應(yīng)商的名單，一旦名列其中，默克就更容易購(gòu)買(mǎi)我們的服務(wù)了。另外，通過(guò)這“小筆交易”，我們已經(jīng)有了一些，哪怕是很少的一些與默克合作的經(jīng)驗(yàn)了。并且，我們向他們進(jìn)行的*單銷(xiāo)售很成功。而且因?yàn)槲覀兊膬?yōu)勢(shì)和成功經(jīng)驗(yàn)，我們?cè)诙虝r(shí)間期內(nèi)贏取了更多小額交易。

幫客戶(hù)減少風(fēng)險(xiǎn)更易簽單

如果某一客戶(hù)以前從未與你有任何合作，那么從他們的角度來(lái)說(shuō)，要開(kāi)始與你進(jìn)行合作就有著很大的風(fēng)險(xiǎn)。客戶(hù)了解已經(jīng)與其合作的供應(yīng)商的服務(wù)水平，并且很有可能也對(duì)其服務(wù)感到滿(mǎn)意。畢竟，如果客戶(hù)感到不滿(mǎn)意，供應(yīng)商就會(huì)被換掉?？蛻?hù)要減少使用新供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)有三種途徑。

*種是從小額交易開(kāi)始做起。這就是為什么客戶(hù)開(kāi)發(fā)首先要“贏取*筆小額交易”。而由此繼續(xù)擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模幾乎就是自然法則。 

第二種是尋找參考。如果你可以提供一個(gè)與其他類(lèi)似公司合作的案例，那么你將離成功完成銷(xiāo)售更近一步。在談到其他情況類(lèi)似，并且與你的公司關(guān)系良好的客戶(hù)時(shí)，這一潛在客戶(hù)就會(huì)感到放心。

第三種是尋求保證。如果你可以做出*無(wú)條件退款的保證，那么你或許就能贏得這個(gè)客戶(hù)。但是，除非前兩項(xiàng)嘗試未果，否則我并不提倡你對(duì)潛在客戶(hù)做出這種保證。 

事實(shí)上，小額銷(xiāo)售和參考案例兩種途徑基本上已經(jīng)足夠。做出這樣一個(gè)退款保證也許并不能為你帶來(lái)雙贏的關(guān)系，這樣一來(lái)，你在雙方關(guān)系中就會(huì)處于劣勢(shì)，而不是占據(jù)主導(dǎo)地位。 

挖掘客戶(hù)差異需求，贏大單

如果你試圖以一種客戶(hù)不難獲取的產(chǎn)品來(lái)做大客戶(hù)，大幅減低產(chǎn)品價(jià)格，或建議客戶(hù)分割業(yè)務(wù)，客戶(hù)是不會(huì)認(rèn)真考慮你的產(chǎn)品的。而你能提供客戶(hù)的差異需求，才是發(fā)展客戶(hù)關(guān)系，贏取大額訂單的*佳方式。

我們?yōu)槟斯咎峁┑能浖嘤?xùn)課程是面向全體員工的全面課程，采取開(kāi)放式授課的方式。其中一位接受培訓(xùn)的員工是其法律部的文字處理人員，因?yàn)樾掳孳浖械囊恍┕δ苡兄谄渚庉嫹晌募?，所以他?lái)學(xué)習(xí)這一課程。

法律性文字處理涉及到制作一些復(fù)雜而專(zhuān)業(yè)的文檔。并不是所有軟件培訓(xùn)者都可以講授這種專(zhuān)業(yè)的文字處理課程，但我們其中一位培訓(xùn)員對(duì)軟件和法律性文字處理都很在行。當(dāng)與我們競(jìng)爭(zhēng)的公司看到這種專(zhuān)業(yè)化的要求時(shí)，他們決定退出了。而我們卻有著專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)的能力，于是，我們提供了培訓(xùn)課程并且成功完成了我們與默克公司的*筆大額交易。

重要的是，我們贏得的這筆大額交易，不是靠降低我們的報(bào)價(jià)，沒(méi)有詢(xún)問(wèn)客戶(hù)與當(dāng)時(shí)的供應(yīng)商合作是否愉快，也沒(méi)有建議客戶(hù)把業(yè)務(wù)分割給多個(gè)供應(yīng)商。我們所做的是為客戶(hù)提供他們所需要但尚未得到滿(mǎn)足的東西，這正是做大客戶(hù)*合理的方法。

 通過(guò)客戶(hù)跟蹤，拿下整體方案大單

通過(guò)一段時(shí)間的合作，我們已經(jīng)獲得了很多有關(guān)默克公司的信息，我們當(dāng)時(shí)開(kāi)始針對(duì)默克公司建立一個(gè)真正的跟蹤記錄，在這一競(jìng)標(biāo)過(guò)程中引入客戶(hù)追蹤記錄可以提高我們的中標(biāo)機(jī)會(huì)。我們通過(guò)小額交易打入能夠帶來(lái)大額交易的客戶(hù)內(nèi)部。而創(chuàng)建跟蹤記錄則能以更穩(wěn)健的姿態(tài)迎接大額交易。

通過(guò)客戶(hù)跟蹤記錄和全面探索流程我們發(fā)現(xiàn)許多客戶(hù)所需，并且了解其還沒(méi)有從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里得到滿(mǎn)足的其他項(xiàng)目。我們?yōu)榭蛻?hù)研發(fā)出了一套商務(wù)解決方案，這一解決方案包括許多他們目前還沒(méi)有得到的服務(wù)，并且能夠?yàn)榭蛻?hù)節(jié)省大量成本。后來(lái)，我們便在這一招標(biāo)流程取得了勝利，并且取代了之前的供應(yīng)商。贏得招標(biāo)流程的這場(chǎng)勝利讓我們一舉拿下在默克公司的超級(jí)大單。